新零售 2.0：从经营货到经营人，从全渠道到全场景

万物皆有裂缝，那是光照进来的地方”，伟大的诗人科恩这句话令我非常感动。下一个五年，新零售的下半场机会到底在哪里？新零售正在从新零售1.0?经营货的全渠道零售时代，悄悄进化到新零售2.0?经营人的全场景零售时代。

我们发现，经营货，处处是对手；经营人，处处是朋友，处处是机会。用户资本主义、新消费主义、产业共同体的浪潮正在形成中，一切皆可重来。

第一个变化，币权制度正在加速世界经济从古典资本主义进入用户资本主义；

第二个变化，3.78亿Z世代和3亿的新中产的崛起，正在加速从旧消费主义进入新消费主义；

第三个变化，从单打独斗传统的实体经济体或电商经济体进入产业共同体时代。

阿里巴巴马云先生三年前提出了新零售，他说，电商时代结束了，这正是我在6年前《第三次零售革命》书中提出的贝佐斯开创的第二次零售革命落幕的尾声——

三年过去了，新零售发展到底如何？为什么电商巨头线下开店的速度在放缓？为什么大量的实体店还在关闭？为什么无人商店没有火起来？

服装行业品牌老化，产品没能跟上年轻消费者的传统订货会驱动的模式导致大量的库存积压。实体店的人力、物业、流通成本上涨，受电商冲击并没有减少。新消费品牌在资本驱动下，过于追求发展速度，也面临新的一轮洗牌。

回顾一下，六七年前，马云先生曾经在一个企业家大会上说，在座诸位都是耍大刀的，而我是端机关枪的，这是一场不对等的战争，所以你们怎么敢向我发出挑战？

言下之意在于：实体经济最终必然会走向灭亡。

然而，就在三年前马云突然发现，阿里巴巴电商用户流量增速大大减缓，用户增长量已经从之前的1亿降低至几千万，到达了所谓的流量天花板。2016年底，阿里巴巴启动了开发线下门店的新零售战略。

新零售提出来后，应该说中国的企业家们像哥伦布发现了新大陆一样，兴奋不已，个个摩拳擦掌，一时间，上千亿的资本加速在新零售和新消费品牌布局，新消费主义之灵魂新消费品牌如雨后春笋般诞生。千军万马，万马奔腾。在百货、大卖场、购物中心、生鲜超市、服装专卖店、美容店、宠物店等各个新零售的赛道上，挤满了资本家、创业家，实体零售的老总们也着手开辟新零售的战场，开始描绘自己人生的第二增长曲线。

大家还记得在马云先生提出新零售的时候，他实际上向整个世界发出了一个和解的信号，希望加快线上线下一体化，他宣布电商经济要拥抱实体经济，这个信号非常强烈。

阿里巴巴以几千亿的巨型体量，最新一季度收入还保持了同比54%的增长，核心电商收入同比增长56%。在全球范围内领先的互联网企业中，包括FANG（Facebook，Amazon，Netflix，Google)在内，只有阿里巴巴的增速每一季超过了50%。

阿里巴巴集团首席执行官张勇给出的答案是中国零售平台和新零售项目的带动，以及赋能零售伙伴为消费者提供无缝连接的服务。在重磅投资线下，拿下了大润发、联合利华、三江购物等一众有门店的零售资源后，阿里巴巴通过盒马鲜生的一整套新零售解决方案对这些传统线下资产进行了数字化改造。

此外，阿里整合其生态体系的娱乐、物流、金融、品牌、工厂等一系列资源，通过打通资源，实现资源的重新配置，完成了整个生态系统效率的提升。就如一个巨大的路由器一样，阿里巴巴通过数字化系统连接了中国零售的半壁江山。

2016年1月，阿里巴巴的自营生鲜类商超“盒马鲜生”在上海金桥广场开设了第一家门店,面积达4500平米，成绩斐然，年坪效高达5万元，是传统超市的3-5倍。

盒马是一家只做“吃”这个大品类的全场景体验店，全国开店已经突破100家。整个门店完全按照全渠道经营的理念来设计，完美实现了线上和线下的全渠道整合，每天的线上订单数不到半年就达到5000张，目前线下订单平均超过60%。

每件商品都有电子标签，可通过APP扫码获取商品信息并在线上下单，无需按传统门店设计复杂的动线。物流仓储作业前置到门店，和门店共享库存和物流基础设施，店内部署了自动化物流设备进行自动分拣，效率很高，基本能达到5公里内29分半钟送达的及时配送承诺。

体验为王，盒马鲜生学习了意大利的Eataly，门店内设餐厅，盒马鲜生的牛排、海鲜及熟食餐厅区占地200平米左右，里面设置了五张四方桌子。顾客在店内选购了海鲜等食材之后还可以即买即烹，直接加工，现场制作，门店会提供厨房给消费者使用。这个做法深受消费者欢迎，提升了到店客流的转化率和线下体验，也带动了整个客流的高速增长。

小米可能是第一家互联网思维公司，事实上，三年前的雷军心里并没有实体店的一席之地。但今天他们的实体店小米之家开得风生水起，目前已经开店500多家，未来计划是要开1000家小米体验店。

之后京东提出了无界零售，腾讯提出了智慧零售，苏宁提出了零售即服务（RaaS），巨头们在过去3年时间，都陆续开发和发布了新零售的数字基础设施甚至零售操作系统。所有信号汇集在一起，今天我们已经进入到电商经济体与实体经济体全面和解的时代。

实体店是未来消费者情感连接和情感宣泄的重要场所，也是星巴克还在大规模开店，苏宁为什么最近要大手笔收购家乐福的原因所在。

如果将实体店全部关掉，第一个提出反对的一定是女人。因为她们情感连接的纽带消失了，完全找不到情感宣泄的地点。“开心要逛街，不开心更要逛街”?是实体店必须存在的必要原因之一。只要还有活生生的人类生存在地球上，这一切就必然会发生。

我认为，未来相当长的一段时间里，70%的生意仍然是在线下场景完成的。

米兰有一家超市叫Eataly，在超市里可以坐下来休息、听音乐，甚至点两份牛排，十分受欢迎。这家超市占地6500平米，一年可以营收4000万欧元，他们在美国纽约的分店，据说一年可以营收5000万美金。

这家店为什么可以取得成功呢？因为互联网没有办法颠覆人性。线下的体验、人类情感的的连接和宣泄是美妙的，实体门店是不可取代的场所。所以我大胆预言：得实体店者得天下，得头牌实体店，得天下第一。

在这个高度碎片化的市场里，即便投资100家公司，也不一定能够控制10%的市场份额，在中国的零售线下店连7%都做不到。

这对于创业者来说，是一种机会，不是大家一起集中开喜茶，而是应该去思考如何去团结存量。

前文说到“得实体店者得天下”，那么想要得到“天下第一”，就要获得头牌。

事实上，小镇上的小店每十家就会有三家拥有好位置，这些也就是小镇的头牌。

头牌重要，其实地段也面临着革新。记得某位大师说过，零售业最重要的三件事是地段、地段，还是地段。

盒马鲜生的每一家店都是一个配送中心，开业一年以上的盒马鲜生店，70%的订单来自于线上。

当有客户下单以后，会有专门的工作人员进行分拣，通过传送带直接传送到配送人员手中，以店铺为中心，方圆3公里内的客户一网打尽。他们的选址方法是，打开支付宝，方圆3公里内支付宝客户最多的那个中心，就是开店的地址。

当2000个盒马鲜生店铺建立起来时，就不仅仅是一家店铺了，更是一张网，一张覆盖全国最大的分布式物流网络，那些最高频、最生鲜、最非标的产品就布局在每一个盒马鲜生的店里。

每一家店都是一个仓库，一个配送中心，实现仓店一体化，打造一个商业30分钟配送的网络。京东是一日两配“211”，但是盒马要打造30分钟，已经无法确定需要配送的次数了。

盒马鲜生之所以要在店内设置厨房，就是因为要把下厨变成一种社交或者一种体验。现在甚至会有学校组团去体验，专门去看那些澳洲的海鲜。

我们的观察是，一个新的周期来到了，ABCD+IoT+5G+X，这是过去20年互联网世界不曾发生过的最伟大的产业新周期，从AI人工智能AI、Blockchain区块链、Cloud云计算，再到Data数据（这里不仅仅是大数据，还有很多小数据），ABCD+X正在加速产业周期的迭代，一个月就是一个季度。

（注：ABCD为AI人工智能、Blockchain区块链、Cloud云基础设施、Data开头字母缩写，下文同）

大批新消费品牌为什么能够在短时间内能够冲破BAT、TMD垄断的桎梏异军突起？为什么银泰百货2018年度同店比大幅增长37%？为什么鞋王巨头达芙妮2018年关店达到941家店，他们做错了什么？

这背后我们首先看到技术的进步，把它总结为ABCD+IoT+5G+X，这个X可能是零，是想象力，是我们未来希望的种子，是无中生有的企业家精神。ABCD+X，AI人工智能，Blockchain区块链，Cloud云计算数字基础、数据Data（包括了大数据和小数据），正在大规模渗透到人类生活的方方面面，加速产业周期的迭代，一个月就是一个季度，一系列的创新物种和超级物种在大规模爆发。

在这些新技术带来深刻革命的背后，给整个经济体带来三个最重大的变化：

第一个变化，币权制度正在加速世界经济从古典资本主义进入用户资本主义；

第二个变化，3.78亿Z世代和3亿的新中产的崛起，正在加速从旧消费主义进入新消费主义；

第三个变化从单打独斗传统的实体经济体或电商经济体进入产业共同体时代。

1.连接一切，从万物互联到万物在线

IoT+5G+区块链融合，从资产互联网到价值互联网，加速万物互联和万物账本时代已经来临，数字化一切，一切数字化。

IoT物联网、5G给我们带来了万物互联的时代，万事万物联结在一起，5G在未来三年至五年大规模部署完成之后，给我们带来的不仅仅是更快的互联网，4G改变我们的生活，5G将改变人类社会。

我们从信息互联网迅速进化到资产互联网、价值互联网。未来，我们可以把每一瓶真茅台、每一辆车连接起来，把每一瓶真茅台、无人货车放在区块链上。

最具有想象力和无法猜测的是区块链+IoT+5G三项技术的化学反应，将给我们人类带来一个新的未来，我们称之为“万物账本”的时代正在诞生，我们称之为互联网2.0时代正在到来。从资产互联网到价值互联网，当我们把产业链上、中、下游以及消费者连接起来，数字化浪潮正在席卷全球所有的经济体，加速数字化一切和一切数字化，已经变得不那么遥远。

2.智工崛起，第三次生产力革命

人工智能是继蒸汽机、电气之后第三次生产力的革命。深度学习算法，正在改变人类生活、我们的世界、我们的产业格局，正在重塑新的社会伦理。特别是AI时代，特朗普总统希望制造业回到美国的工厂主手中，但未来可能这些老板更愿意部署机器人和自动化机械，而不是雇佣更多的美国人。在新一代深度学习算法驱动下的AI人工智能，将加速无人工厂、无人仓库、无人驾驶等无人产业链和无人经济快速形成的这一趋势。

我们今天可以看到两亿多的年轻人在Tinder或探探上面开始他们人生的第1次约会，左滑不喜欢，右滑喜欢，上滑超级喜欢，我们可以发现每一个用户正在成为AI最大的训练师人群。

AI在帮助人类的同时，地球70亿人类也正在成为AI的训练师。专业的AI训练师，简称智工，正在成为未来30年最大的工作人群，智工帮助机器人接管机器人军团，正在接管农民、工人的工作，我们的工作时间也许要从996减少到932（早上9点上班，下午3点下班，每周2天工作）。

没有AI，滴滴无法完成2000万司机和4亿出行用户的配对；

没有Tinder和探探，200亿对年轻人的第一次约会或第n次约会无法配对；

没有AI，阿里小蜜无法处理庞大的售后服务；

没有AI，保险公司和理财机构，无法帮助用户建立合理的资产投资组合，甚至无法完成前期的销售；

没有AI，google无法帮助胰腺癌专家、糖尿病患者专家提前识别出更多的患者；

没有AI，被5G重装后的百万无人机军团无法取代一个十人的小分队，甚至无法发起任何一次诺曼底式的大型登陆；

没有AI，无人仓库、无人工厂、无人商店、无人陪伴还会更加遥远。

这意味着AI算法正在吞噬世界，所有企业都是AI人工智能公司，你们的公司不仅要有AI科学家，你们的公司更应该有庞大的AI训练师，训练AI的智工将会成为继农民、工人之后的第三个最大未来工作人群。

人类社会和机器人社会平行世界，所有企业都是AI企业。未来我们设想从五天工作变成两天工作的时候，另外三天工作正在与机械人军团大规模结合，零售业的CallCenter席位正在消失。享物说和微软小冰合作，通过一场对话，聊一会儿天就可以帮你推荐一个您喜欢的礼物。

再看一下物流，供应链后台，想象一下5G和AI给我们带来的最大的车联网时代，无人驾驶的时代。

当所有的无人货车都运行在数字轨道的时候，一个更高速的数字基础设施将被建设起来。2017年，中国的物流成本占据了中国GDP的14.5%，全链路资金积压了至少20万亿。预测在AI世界，十五年以后，物流总的履约费用占我们整个GDP也许会降到3%。

这也意味着，今天无人货车的时代率先在数字轨道上高速运行，5年以后，无人驾驶的底层算法能够适应复杂的交通场景后，当然再接下来无人轿车的时代就会到来。

未来，无人仓库的机器人开始接管我们的仓库工人，接管我们的快递员的时候，甚至在我们门店陪我们一起逛街的可能不再是你的闺蜜，可能就是一个闺蜜机器人，他可能会跟你一起逛街。

总之，AI将不再停留在科学家的世界里面，AI开始进入到我们人类生活和产业的方方面面。

1.超级物种诞生，从消费互联网到产业互联网

ABCD+IoT+5G+X，整个世界正在从消费互联网阔步迈入产业互联网时代。未来5年，一大批新零售+新物流+新制造+新服务+新媒体+新金融等混血物种，将进入指数增长通道，进化为超级物种。

2.币权制度诞生，从古典资本主义到用户资本主义

用户资本主义时代，所有经济体皆可重做一遍。

区块链正在重构生产关系的第三次革命，从股权到期权到币权，区块链最伟大的地方不仅仅是一个全民记账的帐本，而是“给用户分钱”的区块链思想。我们认为未来所有的股东、员工、用户，每一个经济体都必须想清楚如何公平分钱，我们如何一起建立共识，一起公平分钱。

基于Token数字经济体，正是刚才我们谈到的平行宇宙背后运行的互联网2.0账户体系，不仅有移民共和国ID统一输出，还有数字资产，这一切都是区块链思想正在进行的发展。

如果说AI将引发第三次生产力的革命，那么区块链正在引发第三次生产关系的革命。

更大的改变是关于生产关系的改变，人类经济制度的改变。区块链最伟大的是它的思想，它会给我们带来第三次生产关系革命，从股权到期权到币权制度。在1602年以前，整个人类还在经济蛮荒阶段，荷兰东印度公司推动了资金资本主义1.0时代，资金是资本，出资人公平分钱的制度，股权制度诞生了，开创了400多年恢宏的资本主义繁荣。

到上个世纪，在硅谷诞生了期权制度，人才也是资本，这是人才资本主义2.0时代；硅谷的企业家们创造了一个新的逻辑，核心员工一毛钱不用出，可以拥有这个公司的10%股票，而投资人出1000万美元，也只能占10%的股份，这是价值观的重要迭代，所以期权制度和风投制度诞生了。

人类经济发展史是一部如何分钱的历史。从投资人的股权制度、员工的期权制度到用户的币权制度，我们进入到第二代互联网区块链时代，价值观进行了更大的迭代，用户成为价值的最大创造者，币权制度诞生了。通过币权制度，我们正在从古典资本主义进化到用户资本主义时代。

第三个改变是关于消费者主权的改变，从人权到物权到数权。在消费主权时代，数权成为人类继人权和物权之后的第三大权利。人类已经步入大数据超级爆发时期，但大数据不是石油，石油越挖越少，但大数据越来越多，ABCD+X正在加速实体产业的数字化，用户数据量呈现几何增长，全球数据总量将从2016年的16.1ZB增长到2025年的163ZB。海量的用户数据资产如何货币化？如何管理？如何保护？

币权制度提出了新的解决方案。未来每个用户都有一个数据银行，拥有自己的数据资产。每个用户的资产包括时间资产、社交资产和消费资产等三大资产，都可以通过Token通证，加速这些资产的流动，并公平地货币化。过去这些资产，都被互联网巨头们免费拿走了。

小红花享物说为什么14个月冲破5500万用户？它推出“送你一朵小红花”的机制，比如我这部iPhone手机不用时，对我来说就是闲置资产，那么我为什么不把它送给在座的某一位呢？所以他们通过AI个性化推荐给找到想要的人。

可是这么多人都想要，最后给谁呢？

于是，他提出了一种新的小红花机制：我做了好事，谁给我的小红花多，我就把手机给谁，这是新的定价模型，由需方定价。

截至目前，已经有超过3000家品牌商家在享物说上送出物品，不仅覆盖以麦当劳、欧莱雅、联合利华为代表的大品牌，以及中型品牌、初创品牌，更是涵盖了大量的中小商家，成为品牌商家新品营销的新场景和发展种子用户的新社区。

所有这一切的背后，金币或小红花这个通证具有六大价值：

1)激励工具

2)留客工具

3)裂变工具

4)定价工具

5)收入工具

6)增长工具

可能我要讨好我的女儿，我看到了小爱的一个口红，我把我的1万朵小红花拿5千朵出来去换小爱的口红，小红花变成定价工具。

我们认为用户资本主义3.0时代正在到来，大量的愿意给用户分钱的区块链型创新物种（dApp）将如雨后春笋般野蛮生长出来。

这一切对我们来说意味着一个平行宇宙正在诞生。左边是古典经济体，运行着公司股份制，正在镜像出数字经济体，运行着社区通证制，一种基于Token（通证）的新经济体正在诞生。

在中国，三线以下城市（简称低线城市），一系列的消费品牌，可能你从来没听到过，但它们却焕发出勃勃生机。

新消费主义浪潮是如何崛起的？前段时间我在深圳机场看到喜茶门口仍然人山人海，看到这些年轻人一方面埋头看手机，一方面拿出手机拍照的时候，他们在干什么，他们在刷存在感、仪式感、参与感，这样被称之为新消费主义浪潮的人群正在大规模出现，他们从这三个方面寻找到这一时刻的小确幸，这样的时代，存在感、仪式感、参与感、幸福感推动了消费主权时代，消费民主、消费自由、消费平等，今天不再只是口号。

中国人口从数量红利走向结构红利，从X时代，50后，60后，到70、80后时代，千禧时代到Z时代。正在诞生三个，对消费品牌企业家来说，从G1中产到G2中产有3亿人群，十年后这个人群会超过5亿。Z人群，新生代人群没有经历过艰苦的他们出生在物质丰富的时代，他们正在加速中国消费经济。15年内，中国成为全球消费第一大国，消费品总额从38万亿增长到100万亿，这个经济体会是美国经济体消费市场的两倍以上，这也意味着今天我

们中产阶级的崛起，他们正在成为世界商品消费的主力军，也在成为世界服务消费的主力军。习主席在去年进博会说我们要在未来15年进口30万亿美金的商品，10万亿美金的服务。

今天这样的市场，他们可支配的收入已经超过13.3万亿。

我认为人口红利也是值得大家去研究的课题，重新认识人口，虽然中国已经没有了数量上的红利，但是仍然具有结构上的三大红利：

老龄化社会不是包袱，反而可能成就银发经济；

新中产和小镇青年的崛起；

95后出生的互联网原住民?Z世代5年后都将成为消费的中坚力量，三大结构性红利正在释放，将极大地促进消费升级。

1.老年人并不是包袱，而是金主

中国社会正在从青年社会步入老年社会，但这些老年人并不是包袱，而是金主，都是富裕起来的人。老龄化社会不是包袱，反而可能成就银发经济。

2.中国消费者已经成为全球消费者

中国正在从全球最大的世界工厂转变成了全球最大的世界级市场，跨境电商催生需要从世界各地采购的订单。

3.新中产阶级成为消费主力

未来五年，中国消费增长中有81%来自于由中产阶层（他们的家庭可支配月收入在1.25万元～2.4万元人民币）及富裕阶层（家庭可支配月收入在2.4万元人民币以上）群体组成的新中产阶级市场。

数据显示，目前新中产消费群已达到3亿人，其消费额以17%的速度增长，为中国城镇消费贡献1.5万亿美元的增量，是中国消费浪潮中的中坚力量。

X世代和Y世代的消费者，正是这股新兴的、重要的新中产力量。

4.Z世代

Z世代，95后出生的人群，共3.78亿，27%的中国人口，作为另一股重要的消费力量，Z世代消费群正在迅速成长，引领未来消费潮流。

Z世代消费者在中国城镇15岁～70岁人口中占比为40%，在2020年将达到46%，消费占比从45%将达到53%。

出生于物质富饶时代的年轻消费群从小就享受优越的消费环境，他们对于品牌的知晓程度是上一代人三倍之多，如何让品牌在茫茫营销海洋中脱颖而出，也就变得愈发重要。

创立于2014年12月的快看漫画，是中国最大的漫画消费平台，拥有1.3亿的用户，月活用户（MAU）超过4000万，日活也接近10000万用户。去年底完成D轮融资1.77亿美元，因为用户是值钱的。

快看漫画在去年4月开始上线内容付费体系，通过优质内容提前阅读的方式，快看漫画已经收入2亿，现在月度榜单上有一半作品已是付费的。

除内容付费外，安妮希望打造漫画版的Netflix，今年进一步夯实漫画上游产业链，“广告变现、IP衍生（如电视剧、动画、院线电影）、游戏联运和研发、电商、直播等多个业务布局，打通作品、粉丝和作者三者生态循环的泛娱乐生态战略。

5.小镇青年经济

《战狼2》、《前任3》和《羞羞的铁拳》票房背后究竟蕴藏着一股什么样神秘的消费力量？到底是中国电影的主力观影人群？是小镇青年？还是大城市的白富美和高富帅？

今天，来自三四线的小镇青年，已经超越一线中产，成为左右一部电影票房的主流力量。尤其是对于票房超过10亿的电影来说，必须要拿下的就是小镇青年。

新中产跟Z世代们正在成为新消费主义的旗手，我们认为这三个趋势是大量新消费品牌成功的关键：

第一个是从拥有更多到想拥有更好；

第二个是从功能满足走向情感满足；

第三个是从物理高价走向心理溢价。

产业共同体时代正在到来。在讨论每一个个体新消费品牌崛起的时候，我们看到这些消费品牌他们生存的状态还是比较滋润的，他们拥抱了BAT，但是他们并没有获得巨大的增长。

今天我们发现共享经济正在产业互联网时代发酵，凡有闲余，皆可共享，企业、客流、商品流、资金流、订单流等。

每一个个人、我们的员工，我们的消费者他们都有大量的时间资产、社交资产、IP、思想、劳动力，所有这些资产都有大规模的闲置。

Priceline

一千亿美金的经济体，他们利用AI，未来两年每一间四星级酒店每天有多少空房，闲着也是闲着，共享出来，造就了这样的经济体。

7-11

7-11，八千人创造了100亿净利润，人效120万，这家公司他的毛利率居然只有90%。711的损益表根本不是一家传统零售商的损益表，而是类似于经典的平台经济损益表，在这家零售公司产生了互联网效应。这是为什么呢？

这个结果背后真正推动力就是产业共同体，通过产业路由器连接了2万个夫妻老婆店、178个工厂和140个物流中心，每8个小时将2万个夫妻老婆店碎片的订单汇聚起来，形成规模采购能力，就近的工厂开始生产，然后每8个小时交给城市共同配送的物流中心配送到每一个门店。

7-11，团结一切可以团结的产业链的力量，在这个力量下创造了8个小时全产业链的快反能力，以需求驱动的全产业链的快反能力，造就了今天7-11巨大的经济体，在这个经济体里面他们创造了2860亿的规模，这个过程中他们打造了没有收费站的产业高速公路，不收差价，不赚交易费，不赚通道费，不赚广告费，他们打造了整个产业链最深的价值洼地，大量的碎片存量连接在一起，从线性增长到指数增长，这样的经济体创造了2800亿规模和接近900亿总毛利，分利模式是每一个小店的老板拿57%，7-11平台拿43%。每个小店加盟前销售额只有1-2万，现在能做到4万，毛利率从20%到31.6%，90%的小店都能获得5倍左右的毛利润增长，供给端的工厂订单和物流生意有的能获得10倍以上的增长。

7-11打造的便利店共同体，形成了牢不可破的利益共同体和命运共同体。每一个产业以及整个产业链所有的参与方，大家一起来达成分钱的共识，一起来共建共同体，一起来共享我们大量闲置的资产，最终会形成共生的竞争能力。

未来，我们认为每一个行业需求端在达成双边市场共同体的时候，把大量碎片需求和大量闲置供给通过产业路由器实时连接AI，创造价值洼地，迅速激发产凝。

艾佳生活就是从每一个房地产公司样板房的流量入口切入，进军家装市场，4年时间从2000万成长为300亿规模的经济体。

大搜车2012年进军二手车市场，头两年走了弯路，整个行业完成一个交易周期平均需要60天，后来决定搭建二手车的交易路由器，不赚任何交易佣金，团结整个产业链，今天把12万个二手车类老板连接在一起。比如，王老板收到了宝马，5天卖不动，可将这个资产数字化，形成数字资产，一键发布到平台，好比探探送了一个秋波，大搜车平台在方圆50-200公里内扫描，通过AI配对，可能未来几天里有20个老板有宝马的客户，但收不到宝马的二手车，可能李老板就给他卖掉了。

产业共同体能让大家一起来共享客流、共享库存，将60天的交易周期降到了平均20天，在这个二手车的产业共同体里面产生了巨大的效率价值洼地，3年时间，创造了3500亿的市场。那些卖了二手车的年轻人，可能又会回到买新车的队伍中。

2017年，大搜车开始布局利润区，推出了新车的金融服务“弹个车”，目前发动这些二手车老板已经开出了6000多个弹个车的金融服务小店，2018年整个利润接近7亿，他们谈了五个亿的新车，创造了七亿规模的利润。他们下一个目标要创造两万亿规模的经济体，在汽车行业打造了中国最大的汽车共同体。

小米针对2.9亿工科男人群为他们打造家居新生活的共同体。小米与500多家产品公司连接在一起，把闲着的用户资产共享出来，这使得小米已经走出2015年只是一个手机产品公司的困境，不到3年就华丽转身上市，市值2500亿港币。

在广阔的农村市场，汇通达团结了11万个乡镇小店，每家的空调生意可能都很少，但11万个老板的碎片需求汇聚起来，就有三十万台，直接对接200多个品牌在各地的闲置库存和500多个区域分销商大量闲置的下乡的运力，仅2018年就创造了三千亿的市场规模，接下来他们还会把这个规模继续扩大。

我们认为，所有共同体，从共识到共建到共享到共生，形成一个人人参与、人人获益的产业大坝，大家一起活下来，一起壮大，这是产业共同体带来的一个新的未来。

最后，我们一起讨论一下新零售2.0如何干。

经营货，处处都是对手，经营人，处处都是朋友。

新零售1.0时代鼓吹的是线上线下一体化，核心是经营“货”，仅是全渠道的一个维度而已。经营货，到处去争夺渠道，把货铺满一切渠道，是全渠道的思维方式，因此处处都是对手。新零售2.0，是在经营“人”，围绕时间线、空间线、马斯洛需求线三个维度创造消费“全场景”，甚至无限场景，是一种全场景经济学，所以处处是朋友。

重构人货场，从单品到单客经营，从万货商店到每个人的商店（fromeverythingstoretoeveryonestore），进入精准零售时代。从单品到单客经营，提供满足每个客户个性化需求的商品和服务，引发消费者内心强烈的惊喜和共鸣，从而提升每个顾客的用户体验值（EC）和年度消费贡献ARPU值。

人：

从众人到每个人，商业模式从B2C到C2B，甚至C2M，制造商不再为库存制造，而是可以按每个人的需求制造，消费者重获选择权、定制权、定价权，因此，最重要的指标是每一个顾客的CE（客户体验值）与每个顾客ARPU（年度收入贡献）。

货：

从线上的长尾商品到线下的头牌商品，从大众到个性化。培养每个品类的头牌商品，最重要的考核指标是每个SKU的库存周转天数。只有刚需、高频的品类冠军商品才能称为头牌。Costco相同面积的大卖场里面的SKU是沃尔玛的十分之一，只有4000个SKU，7-11只有2900SKU，Aldi只有不到1000，但都是每个品类的头牌商品。

亚马逊线下书店虽然只有7家，但目前已经盈利，每一个书店里面只有1000SKU，全是头牌图书、最畅销、最有争议的书和关联图书。网上购书都有这种经历：当你选购了某本书时，在网页下方随即会出现也许你会喜欢的其他图书。诸如，同一位作者的其他书籍、同类型的图书等等。

场：

从卖场到全场景体验馆，从低频交易到高频约会，营造每一个场景的温度。孩子王将所有会员顾客包干给每一个员工，要求每个员工从过去的单品管理、推销商品的角色转型成为顾客的育儿顾问和单客经营能手，并通过打造免费的亲子中心，将奶粉等母婴品类，从原来实体店的低频交易场所转变为高频约会的场所，最终每个会员全年的消费ARPU值从6年前400多块增长到去年的4900多块。

众所周知，巴菲特2017年首次公布建仓苹果，苹果在他的整个投资整合里面占到了差不多有20%，现在持仓应该说超过了400亿美金，是苹果公司接近5.7%的一个大股东。

有一个故事就讲当时巴菲特为什么青睐这个苹果公司？

据说，有一天，巴菲特和一个孙女好久不见，就请他的孙女一起吃麦当劳，喝可口可乐，巴菲特好想和孙女多聊聊天，但孙女总是有一句无一句，跟他聊，他发现孙女80%的时间都在手机上敲来敲去，不知道跟谁在lnstagram，snapchat或Facebook上聊天，不时地把手机拿起，一会又放下。

孙女不断的埋头看手机，巴菲特第一次意识年轻人每天可能都有好几个小时在手机里面。突然一道光，击中了巴菲特，他第一次意识到苹果公司是一家消费品公司，他不再把苹果看成是一家硬件公司和软件公司。

没错，苹果是一家消费者公司，年轻人平均有六个小时，甚至七个小时都在消费APP，苹果构建的APPStore创造了466亿美金的经济体，这其中，苹果公司从中拿走了30%。APP属于刚需，苹果APPStore构建的刚性服务开始进入到年轻人的美好生活中。

今天，我们看到全球经济也正在加速数字化，苹果和亚马逊正在构建一个新的世界?数字移民共和国，所以最大的红利就是那种拥有10亿规模人口红利、从经营货到经营人的新型事业。

在亚马逊的数字移民共和国中，他们最大的生意不是电商，而是云计算，去年他们的财报超过256亿美金，创造了73亿美金的营业利润，亚马逊云计算利润第一次超过了电商。

在平行宇宙里面，数字经济体的运行法则是什么？我们认为：它将按照共同体经济学来运行，每一个数字经济体，都是一个数字移民共和国，考核一个数字移民共和国的三个关键指标是：人口，ARPU（每个用户平均消费）和GMV。

所有经济体应该构建一个平行宇宙，从古典经济体到数字经济体，我们没有任何理由不去构建一个数字经济体，在数字经济体中运行的社区通证一个新的商业模式，数字移民共和国，在数字经济体的底层逻辑从来就没有改变它的GDP。

在这三个维度思考全场景的经济体构建的过程中，人口、ARPU、GMV这三个指标是非常重要的。

重构人货场的过程中，需要从众人走向每个人。在亚马逊书店中，每一个书店只有一千本最畅销最好卖的书，线上则是大量碎片化的长尾商品。要在新零售2.0时代有所作为，会有一个重要的迭代，从低频到高频的全场景的能力是非常重要的，这一切的背后就是我们看到的AI、Blockchain，用ABCD+X共同驱动下人货场的重构。

这些传统的消费品牌公司的边界是相对固定的，不具备互联网平台公司的网络效应和扩充性。今天我们发现苹果、亚马逊、COSTCO，他们都是一个经营人的公司，用户的自由度就很大，流量一直保持指数增长，就是我经常讲的，E=MC²，M是商品，C是顾客。

产品，从刚需的产品线（如马斯洛最底层的需求水、吃的、空气、能源、Wifi、APP、云服务的算力）到美好的产品线（能给人类美好爱因斯坦法则：E=MC²，M是商品，C是顾客生活带来灵感和幸福的产品线），应该说都可以通过那些有温度，有故事，有匠心的产品点燃顾客内心的激情，让他们成为我们的啦啦队，让他们去帮我们传播品牌美名。所以从这个意义上来讲，用户自由度越大，企业的网络价值就越高，就像我们人类的多功能干细胞，有裂变的可能性才会越大，多个场景，多种领域都可以覆盖。

当然今天我们看到一些社交公司，文化娱乐公司，教育公司，游戏公司，像Facebook、腾讯，他们的自由度就相对小一点，所以价值就略低一些。电商像阿里巴巴、京东、拼多多，目前就特别难进行多领域全场景的一个拓展。

小米发现，在米粉的世界里，他们很重视小米，如果有人说小米的坏话，就会有米粉站出来反对。这些米粉简直就是小米的免费大使。

消费者会去主动传播的公司大多是那些有温度的、有颜值的和高性价比的公司。

网络效应，很大程度上就是网络节点，由消费者组成的一张巨网。每个品牌的背后不再是线性的存在，而是从批发商到零售商再到消费者织成的网。

就算是茅台，到今天也没有办法完全搞清楚究竟是被谁喝了，喝了多少。但是这种网早就存在了很久，消费者通过社交媒体、移动互联连接了起来。谁能连接这张网，谁就能掌控这张网。

数字化、AI、大数据，所有一切的背后，都是为了真正的邀请消费者参与到品牌的运动中去。

移动互联网、AI和大数据，释放了消费者的消费自由，完美地解决了消费者的时间和空间限制。

人是一切的开始，经营货，处处都是对手，经营人，处处都是朋友。经营货，到处去争夺渠道，把货铺满一切渠道，是全渠道的思维；经营人，到处去团结场景，是全场景的思维。

在全场景体系里面，我们是围绕活生生的人的三个维度?时间线、空间线和马斯洛需求线，创造出全场景，甚至无限场景。

应该说苹果、亚马逊、COSTCO已经进化成为一家家经营人的全场景的经济体，从时间线、空间线、马线这三个维度打造了一个个数字共和国。无论是苹果的服务业务还是亚马逊的服务业务，已经成为现金流和营业利润的一个基石，而这些业务，就具有长期确定性，而且能够出现“步步高的楼梯效应”和“指数增长”的太阳型业务。

这也意味着当SOLOMOME人群崛起的时候，现今中国五六亿到未来十亿的所有消费者都会成为社交本地、移动化的消费群体，这些社交人群成就了拼多多，成就了云集，成就了小红书，更不用说移动智能化了。在这个每一个消费者个性化时代，每一个人的商店即将诞生，从时间线，空间线，马斯洛需求线构建全场景的能力，构建全渠道能力、全天候的能力到全体验的能力。

马斯洛需求线。我们要打造全体验的场景能力。

APPLE

今天，APP应用是占据年轻人时间最多的消费品，乔布斯创造了世界最大的APP应用商店，300多万程序员免费为这个应用商店开发了基本覆盖人类工作和生活的所有场景（如财务、工具、商务、效率、新闻、图书、美食、音乐、社交、摄影与录像、娱乐、约会、购物、教育、旅游、游戏等）近百万个APP应用。

2018年APPstore市场总销售GMV超过466亿美金，苹果作为平台，从这个市场拿走了30%，接近150亿美金，边际成本基本为零。

如果把苹果看成一个数字移民共和国的话，他的人口已经超过8.13亿人。在这个APP应用程序经济体里面，其ARPU值还不到60美金，还有很大的增长空间。它的净利润在全球手机产业链中拿走了90%，秒杀others阵营，特别是google阵营里面的三星、华为、OPPO、VIVO、传音、小木，虽然他们的数量足够的大，但他们还在经营手机，赚的是一次性的交易差价的毛利，没有拿到经营人的红利。

苹果的生态系统是典型的一个互联网平台，在苹果的数字移民共和国里面，他的人口已经突破了8亿，到了5G时代，下一个十年有望突破15亿用户，而且他的UP值还在节节攀升。仅在去年，APPStore全球的销量已经接近500亿，苹果一家就拿走了大概150亿，应该说全球有300多万程序员免费都在为APPStore打工，程序员们共享了他们的劳动力和智慧，这使得苹果公司能够长期在全球手机产业链里面占据90%的利润垄断，是一个完完全全经营人的公司。

苹果的CEO最近宣布，他要加速在服务产品线的业务矩阵布局，从刚需产品的iCloud云服务、APP、新闻市场，再到信息流媒体这种美好消费品，他们的UP值一定会进入一个步步高的楼梯效应。

今年4月初我们看到的数据就是AppleMusic的付费的订阅用户已经超过了5600万，这个季度整个服务生态的订阅用户已经达到了3.9亿，那么服务这样一个业务已经成为一个长期确定性的产品，是苹果新的盈利增长的一个催化剂，所以这一切都将会发生巨大的改变。

亚马逊

贝佐斯制定的亚马逊的使命：“成为地球上最以客户为中心的公司”。

投资亚马逊的背后其实也是这样的一个逻辑，亚马逊Prime会员体系在2018年已经超过了256亿美金，保持47%强劲的增长，为亚马逊带来了差不多73亿规模的营业利润，比亚马逊北美电子商务的盈利还要多。所以从这个意义上来看，云服务已经成为数字移民共和国的一个基础设施，云计算也是一个太阳型的业务。

而可口可乐这些以经营货物为主的快销品公司，无论如何数字化（记得当时他们有一届的CEO要求所有的高管把消费者胃里面的液体消费占有率计算一下，最后发现他们的可乐品类太低了，所以他们做了很多品类的扩张），ARPU值本身还是没有得到特别好的一个增长。

小米

小米通过手机第一场景形成了2亿多的工科男流量垄断以后，团结了需求端1-2线城市500多个线下的小米之家和3-4-5线城市3.7万个3C小店的碎片流量，通过产业路由器共享到产业共同体的产业大坝里面，形成私域的流量池。

他们开始经营人，紧紧围绕工科男的家庭生活，共享这个庞大的私域流量池，自己的顺为基金投资的99个品类产品公司开始进入厨房、客厅、卧室、厕所等多个线下场景，在供给端鼓励第三方程序员开发了19个1000万月活跃用户的APP。小米还借助电视和小米盒子成功地进入了电影、电视剧的内容市场。一系列的可穿戴设备、智能家电、空气净化器、电饭宝、扫地机器人、智能音箱甚至床上用品、软装，也进入到工科男的家里。

瑞幸

当瑞幸把线下场景用户拉到他的平台上时，80%的订单都来自于线上。今天他们还不到2000万人口，年底可能超过5000万人口。今天，在中国咖啡市场里，瑞幸咖啡经营的是第二场景办公室，不是经营第三场景星巴克的真正竞争对手，他们主攻的雀巢所在的速溶咖啡市场，目前中国的白领每年消耗平均不到5杯咖啡，总有一天白领们一年喝到100杯的时候，它的ARPU值就可以到2000元，瑞幸咖啡未来可能就变成千亿级的经济体。

数字移民共和国，打破互联网1.0时代的单一会员体系，为每个人建立一本数字移民共和国护照（区块链账本），每个人拥有两个通用Token，一个是身份ID的Token，一个是数字财富的Token，管理个人的数字财富。

同时，共同体所有的参与方、KOL都是用户，一起建立全球共识，写入算法，用AI驱动这个世界。从传统的滴滴、优步资产经营权和所有权分离的共享经济1.0模式走出来，走向Token和资产分离的新共享经济2.0模型，这意味着未来我们完全可以搭建一个“场景流量路由器”机制。

流量场景路由器的右边是一些高频、海量和低毛利场景，每天有600万消费者走进永辉的店，10万老干妈用户，每人只能赚2元毛利，为什么不可以把它的资产免费送给高价值、低频的，比如川菜馆、黔菜馆或者湘菜馆?10万人未来3个月走进这些川菜馆、湘菜馆，哪怕只有500元的消费，就创造了5000万的GMV（即GDP）。

在今天的分布式流量大坝里，这正是线下场景的关键领域。所以从有流量的建立到大流量的私有化，到社交流量的公有化过程中，我们认为可以分下面三步来部署：

第一步，完全有可能通过ABT（即“资产TOKEN化”）把资产?人类社会大量的实物资产、虚拟资产和数据资产，特别是尾货资产、用户资产?进行Token通证化。

第二步，用AI和大数据智能配对（阿里巴巴的中台和孩子王的中台开始提供AIaaS?人工智能即服务），支持这套逻辑。

第三步，再把Token共享经济2.0的币权机制建立起来。所有共同体都是共生共同体，从共识、到共建、到共享、到共生。

未来已来，只是尚未流行。下一个TMD正在从一个ABCD+X中诞生，所有的新媒体、新服务、新零售、新制造、新物流正在走向融合，他们加速消费互联网、产业互联网的迭代。用户资本主义正是搭建这样一个产业共同体的灵魂，所有经济体都值得用“币权制度”重做一遍。从股权到期权到币权，这是资本主义3.0时代，用户资本主义可能是下一个100年最伟大的制度。

ABCD+IoT+5G+X创造的一个新的时代，我们认为下一个BAT、下一个TMD即将诞生。如果我们能够想清楚未来，把用户资本主义和新消费主义的灵魂注入我们的品牌；如果我们的新零售，从经营货到经营人，从全渠道到全场景；如果我们团结一切可以团结的产业力量，用产业路由器+X的利他模式，就有可能打造出共生的产业共同体，到时候，我相信一切生意都可以重做一遍。

沿着旧地图，我们很难找到新大陆。我们又到了一个新周期的拐点；沿着旧地图，不能用线性思考，（过去成功的东西拿到未来这是线性思考），而要进入到非线性思考里，一定不要拿着老地图寻找新大陆。各位想一下，为什么哥伦布找到了新大陆，据我私下考证，哥伦布出发的头天晚上，他到一个酒馆喝酒，把地图弄丢了。他创造了一个未来，浩浩荡荡的大航海时代诞生了。

梭罗在《瓦尔登湖》说过，为什么有些人步伐与众不同，那是因为他们听见了远方的鼓声。

希望大家行动起来。

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